上海市“金融理財(cái)師”、中信銀行上海閘北支行客戶(hù)經(jīng)理吳辛妍：“很多時(shí)候，股票、基金是帶有運(yùn)氣成分的，如果理財(cái)師一定不讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)會(huì)不開(kāi)心。另一方面，經(jīng)過(guò)那么多年的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)后，投資者對(duì)股市都有一定的了解，也很有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)于自己該買(mǎi)什么樣的與股市掛鉤的銀行理財(cái)產(chǎn)品，他們有著自己的想法。這個(gè)時(shí)候，理財(cái)師只要與他們做好溝通即可。”

　　2003年加入中信銀行后，先后在柜面、個(gè)貸、信貸內(nèi)勤等多個(gè)崗位上工作過(guò)；2008年起擔(dān)任理財(cái)經(jīng)理，一直持續(xù)至今。在上海市“金融理財(cái)師”、中信銀行上海閘北支行客戶(hù)經(jīng)理吳辛妍看來(lái)，理財(cái)師與其他銀行崗位最大的不同，就是要與客戶(hù)做好溝通，在這個(gè)過(guò)程中，理財(cái)師要不斷地更新自我，學(xué)習(xí)各種相關(guān)知識(shí)技能。

　　為客戶(hù)分析市場(chǎng)形勢(shì)走進(jìn)銀行購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的客戶(hù)，相當(dāng)一部分人有著大致的目標(biāo)，那些不知道該買(mǎi)什么理財(cái)產(chǎn)品的人，則會(huì)向理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行咨詢(xún)。“無(wú)論哪一類(lèi)客戶(hù)，在購(gòu)買(mǎi)任何理財(cái)產(chǎn)品之前，客戶(hù)經(jīng)理都有義務(wù)為他們分析整個(gè)市場(chǎng)的形勢(shì)，預(yù)測(cè)投向這一領(lǐng)域的產(chǎn)品下一階段的大致走勢(shì)，同時(shí)給客戶(hù)一些建議。”對(duì)于自己的客戶(hù)，吳辛妍就是這么做的。

　　2007年，A股市場(chǎng)新股發(fā)行量相當(dāng)大，中信銀行順勢(shì)推出“新股支支打”產(chǎn)品，隨著中國(guó)股市的良好表現(xiàn)，該系列“打新”產(chǎn)品獲取的年化收益超過(guò)10%，表現(xiàn)十分搶眼，也受到投資者追捧。同時(shí)，該類(lèi)產(chǎn)品流動(dòng)性較好，客戶(hù)有需要時(shí)可以隨時(shí)提取資金，即使是放在賬戶(hù)中的閑置資金，也以通知存款的形式獲取比活期利息更高的收益。進(jìn)入2008年，很多來(lái)到中信銀行上海閘北支行的客戶(hù)都直接提出要購(gòu)買(mǎi)“新股支支打”產(chǎn)品。然而，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)形勢(shì)與2007年已不能相提并論，一些對(duì)投資標(biāo)的毫無(wú)了解的客戶(hù)若堅(jiān)持購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品，將來(lái)極有可能蒙受不小的損失。于是，作為一名負(fù)責(zé)任的理財(cái)師，吳辛妍從客戶(hù)的角度出發(fā)，耐心地為他們講解市場(chǎng)形勢(shì)，并推薦合適的理財(cái)產(chǎn)品。

　　據(jù)吳辛妍回憶，當(dāng)時(shí)很多點(diǎn)名要購(gòu)買(mǎi)此系列“打新”產(chǎn)品的客戶(hù)，對(duì)資金的流動(dòng)性要求并不高，也不清楚產(chǎn)品的具體運(yùn)作，純粹是看中了產(chǎn)品在2007年獲得的可觀(guān)收益。“對(duì)于這部分客戶(hù)，由于他們的投資資金并不急于使用，我會(huì)推薦他們購(gòu)買(mǎi)一些流動(dòng)性要求較低、但又比較穩(wěn)健的產(chǎn)品。同時(shí)，我還會(huì)為他們分析市場(chǎng)形勢(shì)，畢竟這類(lèi)產(chǎn)品主要與股市、尤其是新股掛鉤，國(guó)家的新股發(fā)行制度有變，產(chǎn)品自然不能像之前那樣取得那么高的收益，到時(shí)候投資者一定會(huì)失望。”

　　學(xué)會(huì)把握客戶(hù)心理談到如何向客戶(hù)推薦理財(cái)產(chǎn)品，吳辛妍有著自己的心得。她告訴記者：“每一個(gè)稱(chēng)職的理財(cái)師都會(huì)根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況，再推薦合適的產(chǎn)品。大多數(shù)客戶(hù)會(huì)聽(tīng)取客戶(hù)經(jīng)理的意見(jiàn)，選取自己風(fēng)險(xiǎn)承受能力之內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品。有的產(chǎn)品，稍微超出了客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，如果他們一定要購(gòu)買(mǎi)，我會(huì)做好風(fēng)險(xiǎn)提示，再讓客戶(hù)考慮和決定。如果某一款產(chǎn)品大大超出客戶(hù)的承受范圍，我根本不會(huì)向該客戶(hù)推薦。比如，有的銀行理財(cái)產(chǎn)品掛鉤匯率、黃金、原油期貨等標(biāo)的，而客戶(hù)又恰好沒(méi)有接觸過(guò)衍生品等市場(chǎng)，對(duì)這些市場(chǎng)一無(wú)所知，那么理財(cái)經(jīng)理就不應(yīng)該把這些客戶(hù)從未涉及過(guò)的理財(cái)產(chǎn)品推薦給客戶(hù)。否則，就是對(duì)客戶(hù)的極大不負(fù)責(zé)。”

　　不過(guò)，當(dāng)有的客戶(hù)要投資與股票、基金相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，吳辛妍還是會(huì)支持他們的決定，并在銀行提供的產(chǎn)品范圍內(nèi)，為客戶(hù)配置合適的產(chǎn)品。“很多時(shí)候，股票、基金是帶有運(yùn)氣成分的，如果理財(cái)師一定不讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)會(huì)不開(kāi)心。另一方面，經(jīng)過(guò)那么多年的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)后，投資者對(duì)股市都有一定的了解，也很有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)于自己該買(mǎi)什么樣的與股市掛鉤的銀行理財(cái)產(chǎn)品，他們有著自己的想法。這個(gè)時(shí)候，理財(cái)師只要與他們做好溝通即可。”

　　吳辛妍認(rèn)為，理財(cái)師的工作特點(diǎn)，要求他們不斷更新自我、善于學(xué)習(xí)各種相關(guān)知識(shí)和技能，其中還包括心理學(xué)。一名優(yōu)秀的理財(cái)師一定要有很高的溝通技巧，要善于把握客戶(hù)微妙的心理變化，度身定制符合客戶(hù)實(shí)際情況的理財(cái)規(guī)劃。