銷售員如何自我克服拜訪恐懼癥

剛從事業(yè)務(wù)工作的大部分業(yè)務(wù)員都有訪問恐懼癥,本人剛從事業(yè)務(wù)工作時,時常到達客戶的門口而止步,遲疑叻很久而終究不敢進去,回到公司竟然在工作日報表填寫<拜訪未遇>.分析這一恐懼癥的唯一特征,就是業(yè)務(wù)員對于拜訪感到害怕,缺乏信心,怕被客戶拒絕等現(xiàn)象.拜訪恐懼癥的程度與經(jīng)驗的多寡成反比,業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗愈多愈不怕.本人曾經(jīng)做過調(diào)查,從事業(yè)務(wù)工作六個月以內(nèi)有90%的人均患有此癥,那么拜訪恐懼癥的原因及如何消除叻?本人將從事業(yè)務(wù)工作的經(jīng)驗分析如下并謀求對策.

一:原因

1.感覺自己能力不足-----自己認為產(chǎn)品專業(yè)知識不足,學(xué)習(xí)不夠,計劃與準備不周全,言談欠靈活,前次訪問遭受失敗之挫折尚未恢復(fù),對競爭者認識不夠等.

2.活躍力降低----缺乏自信心,自我厭惡,壓力太大,收入不固定,煩惱多,過于悲觀等.

3.預(yù)想遭到反抗----自認產(chǎn)品之質(zhì)量比競爭產(chǎn)牌差,價格太貴,競爭對手太多,客戶提出的條件尚未有結(jié)論等.

4.客戶的各種條件比業(yè)務(wù)員高----社會地位.經(jīng)濟能力,人格,見識等各方面.

5.向舊識以較低之地位進行推銷----這種現(xiàn)象很容易碰到,尤其是同學(xué),朋友,舊同事,競爭對手等.

6.怕太打擾客戶----公司的負責(zé)人,高官,公司的股東等.

7.上級主管的壓力.

二:對策

1.針對各種不足,做好教育訓(xùn)練,提升業(yè)務(wù)員的能力.

2.時時刻刻不能忽略業(yè)務(wù)員應(yīng)有的學(xué)習(xí).

3.要貫徹推銷的信念.

4.推銷計劃與準備要充足.

5.讓客戶深刻認識你是在幫助她,不是在麻煩他.諾有問題找你一定可得到圓滿解決.

6.保持良好作息習(xí)慣,謀求家庭和睦,除去外在壓力.

7.隨時請主管適時提供協(xié)助,支持.

8.全方位的溝通,協(xié)調(diào),尤其與相關(guān)之部門配合以方便從后勤單位取得各種支持.

9.業(yè)務(wù)員一定要有“寧可不結(jié)善緣,也不要結(jié)惡緣”的觀念.

10.要有進取心，不斷地磨練自己、充實自己，運用各種進修機會，補充自己的不足，增強自信。

11.要了解企業(yè)的理念，要有周密的推銷計劃和訪問準備，才能順利推進訪問的計劃。

12.增進身體健康，做一個成功的推銷員，健康的身體是必須的條件。

13.每天要過有規(guī)律的生活，養(yǎng)成有計劃就必須實行的好習(xí)慣。

銷售經(jīng)理如何幫助下屬克服拜訪恐懼癥

作為銷售經(jīng)理，你大概也有過與貝思相同的困惑。那些明顯干勁十足、精明能干的推銷員卻常常達不到你對他們的期望，即使給他們提供培訓(xùn)也沒有什么幫助。通常，銷售不佳的原因有缺乏銷售技巧，欠缺產(chǎn)品知識，或動機不足。但是，如果這些方面都不能解釋銷售不佳，真正的原因很可能就是膽怯。

推銷員必須推銷自己。必須愿意自我推銷，讓別人了解自己的工作，并且爭取他人承認自己的工作。對向外人展示自己感到猶豫不決的表現(xiàn)可以稱作自我推銷恐懼癥。這種膽怯心理可能限制推銷員與潛在買主的交往次數(shù)。在這種情況下，自我推銷恐懼癥就演成了推銷拜訪厭惡癥。

推銷拜訪厭惡癥有十二種類型，每種癥狀對應(yīng)于某一類壓力。要是推銷員得了這種病，卻沒有及時發(fā)現(xiàn)，也沒有進行相應(yīng)的管理，那么每一種癥狀都會影響和限制推銷員推銷拜訪的質(zhì)量和數(shù)量。

對某房地產(chǎn)公司的調(diào)查表明，患推銷拜訪厭惡癥的業(yè)務(wù)員，每年平均收入損失達4,475到19,162美元不等。有推薦厭惡癥(即不愿請求顧客向自己推薦潛在買主)的人收入損失最大。

研究表明，在第一年被辭掉的新推銷員中，百分之八十是因為染上了推銷拜訪厭惡癥。在老推銷員中，無論收入和經(jīng)驗如何，有百分這四十的人說在職業(yè)生涯的某些階段感染過這種病癥，甚至嚴重到對職業(yè)構(gòu)成威脅。

有效控制和消除推銷拜訪厭惡癥的方法包括幾個步驟：認識、接受、評估和應(yīng)用。

第一步是判斷業(yè)績是否存在問題。通常，企業(yè)會監(jiān)督和檢查推銷員的業(yè)務(wù)活動和業(yè)績。收入和提成等指標太低可能反映業(yè)績問題。

如果發(fā)現(xiàn)業(yè)績問題與推銷拜訪厭惡癥有關(guān)，你就應(yīng)該向推銷員提供相應(yīng)的證據(jù)，主動與他們一起公開探討可能的原因。在討論中，注意與該癥有關(guān)的跡象。

接下來，判定推銷拜訪厭惡癥的種類和成因。請推銷員說出對哪些任務(wù)、哪些人、哪些事產(chǎn)生反感。確定這種感情是否會導(dǎo)致他們產(chǎn)生不利于推銷活動的躲避行為。

最后，采取適當手段，管理或消除推銷拜訪厭惡癥。對付這種病癥的策略應(yīng)該集中在行為方面，而不是性格方面。它并不性格上的毛病，而是一套可能危害銷售成功的行為。認識背后存在的膽怯心理固然重要，但是消除推銷拜訪厭惡癥的對策卻不應(yīng)集中在膽怯心理上。

克服推銷拜訪厭惡癥的手段，應(yīng)能使推銷員打出導(dǎo)致其懼怕推銷活動的具體、可見的原因。通過培訓(xùn)讓推銷員懂得如何抵消膽怯反應(yīng)，并代之以更積極的反應(yīng)。

可以用例子來說明認識、接受、評估、應(yīng)用四步驟。電話推銷恐懼癥是最為普遍的一種推銷厭惡癥，患這種病癥的推銷員懼怕為商業(yè)目的的別人打電話。

對工作活動進行觀察，可以判斷推銷員是否存在電話恐懼癥。

如果企業(yè)要求每人每天打幾小時推銷電話，而某個推銷員打電話次數(shù)太少，這就說明有問題。碰到這種情況，首先要排除諸如環(huán)境干擾、動機不足、目的不明，以及在電話拜訪方面培訓(xùn)不足等原因。

然后，觀察推銷員，看是否有跡象表明他存在同打電話有關(guān)的心理壓力，如手心出汁、嘴唇干燥、手發(fā)抖、面色燥紅，說話結(jié)巴。

如果打電話次數(shù)太少，對打電話有心理壓力，以及在該打電話的時候干別的事，就說明他患有電話恐懼癥。

你可以建立有電話恐懼癥的推銷員，用積極的想法取代消極想法。如用“這我能行”，或者“這個電話一定特棒”來代替“這個客戶可能不想和我說話”或者“真不想打這個電話”。

研究還表明，在正規(guī)培訓(xùn)中強調(diào)認識、接受、評估、應(yīng)用四步驟能有效地幫助推銷員克服自我推銷恐懼及推銷拜訪厭惡癥。接受培訓(xùn)的推銷員通常在銷售會談次數(shù)、生意機會、成交數(shù)量，和個人提成等方面都取得長足的進步。

四步法不僅適用推銷員，同樣適用于工作性質(zhì)與別人打交道并要依靠別人的人。幾乎在所有的領(lǐng)域，成功都與自我推銷能力以及博取別人承認自己的工作能力密切相關(guān)。不管是要求提高工資，還是爭取預(yù)算，自我推銷對成功都起著至關(guān)重要的作用。

億萬富翁羅斯·佩羅(RossPerot)，歌星麥當娜(Madonna)不一定是因為在各自行業(yè)最有學(xué)問、最能干、最有才華，才取得今天的成就。最重要的是，他們知道如何最大程度表現(xiàn)自己，并從不因此而猶豫不決。他們?yōu)槲覀兲峁┝藘r值的經(jīng)驗：不要讓自我推銷恐懼癥阻礙成功。