(一) 過程本質(zhì)——策略互動(dòng)

大家一起想象買賣二手別墅的情景。不懂談判的買賣雙方是如何談判的?一定是如此：一個(gè)拼命講他的房子如何如何好，甚至還舉例說多少人都在與他談購(gòu)買的事。另一位拼命講房子的缺點(diǎn)，以試圖壓價(jià)。這是非常低效的做法，談判中訴諸這種單方努力毫無效果。 高明的談判手每一行為都是策略驅(qū)動(dòng)，雙方的每一交鋒都是在進(jìn)行策略的較量。再看上述案例，房子這種特殊商品一般按區(qū)位和商品特征都會(huì)有一個(gè)市場(chǎng)基準(zhǔn)價(jià)。房主無疑想賣一個(gè)超過這個(gè)價(jià)格的好價(jià)錢;買主呢，無疑想買一個(gè)便宜價(jià)。

那么它們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)呢?要超過基準(zhǔn)價(jià)成交意味著賣主必須找到一個(gè)特殊的買主，這個(gè)買主得正好特別需要我的房子所特別具備的一些特點(diǎn)，正是我房子的這個(gè)特性對(duì)他構(gòu)成了不可替代的價(jià)值，為此我當(dāng)然可以收取額外代價(jià)，這對(duì)他是值得的;而買主呢，他企圖尋找一個(gè)低于基準(zhǔn)價(jià)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，那么它需要找到一個(gè)急于成交的人或者去發(fā)掘產(chǎn)品存在某些“癖次”的對(duì)象。大家都清楚基準(zhǔn)價(jià)并不意味著現(xiàn)實(shí)的成交機(jī)會(huì)，錯(cuò)過機(jī)會(huì)直接意味著成本。老練的雙方交談中一定是充滿策略的意味!賣方所有的產(chǎn)品描述都是小心地定位在對(duì)買主價(jià)值的推斷上面，并不時(shí)暗示機(jī)會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)性和對(duì)成交的心不在焉。買主呢，則針對(duì)賣主最突出的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行瓦解，告訴他房子是買給媽媽住的，這些表面優(yōu)點(diǎn)給他增添了許多麻煩，他無奈還要投些錢去做些改善，這無疑加重了預(yù)算負(fù)擔(dān)，賣主必須降些價(jià)才有成交的現(xiàn)實(shí)可能。或許她知道賣主急于移民國(guó)外，于是表現(xiàn)極大成交的誠(chéng)意并堅(jiān)決要求降價(jià)。

借這個(gè)案例我要說明的是，談判中的信息傳遞是策略驅(qū)動(dòng)的。把握你的言行必須從策略出發(fā)。

(二) 談判力——策略要素

知道了策略互動(dòng)的原理，接下來要知曉的是什么是策略的要素，這是發(fā)揮策略效力的砝碼或王牌。談判中成熟談判手必須百分百警惕那些敏感要素，一方面要絕對(duì)保守秘密，絕對(duì)不能讓對(duì)方知道自己的“特別興趣”，甚至有必要無害地釋放煙幕以干擾對(duì)方的判斷;另一方面還要努力透過煙幕并抓住蛛絲馬跡做出推斷：對(duì)方的秘密是什么。這涉及到比較高級(jí)的洞察力與推理技巧，這是沒有止境的，但這超越了一般談判能力的范圍。千萬不必神秘化，掌握了策略要素的基本知識(shí)就足以勝任相當(dāng)復(fù)雜的談判，畢竟談判還是合作者之間的事情，沒必要去相信那些世態(tài)兇險(xiǎn)的描述(如果有也是公安的事)。

首先，談判為的是合作，合作一定產(chǎn)生價(jià)值的增加。第一原則是：分享利益以貢獻(xiàn)為基礎(chǔ)。在價(jià)值創(chuàng)造中做出更大貢獻(xiàn)的一方理所當(dāng)然獲取較多利益。這似乎是明確無虞的，但實(shí)際情況要復(fù)雜一些。為了合作，雙方還要有所付出，同時(shí)這未必容易考量，有無形的、有形的，還可能會(huì)是時(shí)間和精力，這種付出的不對(duì)稱也應(yīng)在最終利益分割中有所考慮。

其次，談判的效用也是十分敏感的要素。如果這次合作對(duì)你的意義深遠(yuǎn)，那么你就比對(duì)方更需要這次談判，你在談判上就會(huì)軟弱許多。這同時(shí)構(gòu)成對(duì)方索取的力量。如果對(duì)方發(fā)現(xiàn)你對(duì)談判的需求更加急切，這同樣是你的壞消息。

第三，我是否有更多合作的選擇余地也是決定我的談判力量的重要因素。甚至哈佛的教授們會(huì)建議你談判之初就做好這個(gè)思量，有人甚至建議把這設(shè)為談判的底線。

一旦超越這個(gè)限度就轉(zhuǎn)向替代和作者。事實(shí)上更聰明的做法是迷惑對(duì)方，使對(duì)方始終處于我們“替代方案”壓力之下。

第四，我們也必須同時(shí)推斷對(duì)手的替代方案。我們可能用一些刺激手段逼出對(duì)方真實(shí)底線，也會(huì)通過“往沒有蛇的洞里灌水”(將計(jì)就計(jì))來努力識(shí)破對(duì)方設(shè)下的的迷霧。了解對(duì)手為的是，避免過分的舉動(dòng)壞了大事。

還有一些要素也會(huì)構(gòu)成談判中的交換因素，但真正構(gòu)成交易威脅的策略要素主要就這幾點(diǎn)。

談判的策略能力指的是：能夠敏銳識(shí)別這些要素，做出準(zhǔn)確判斷，同時(shí)干擾對(duì)方的判斷，并依據(jù)這些力量捍衛(wèi)利益。

(三)人格力量——談判范圍

有一位談判家把談判手以其能力、風(fēng)格特點(diǎn)作了分類，并用動(dòng)物比喻，我是贊成他的劃分的。他把容易被人牽著走的人比為：羊;把認(rèn)死理、死犟的人比為：驢;把愛耍伎倆的人比為：狐;把高瞻遠(yuǎn)矚、識(shí)大體的人比為：梟。我們講的就是梟的風(fēng)格。在這里我強(qiáng)調(diào)的第三策略的力量，是指強(qiáng)人在不同處境下的策略。

先講一個(gè)概念，“談判資格”。為什么一個(gè)大公司必須坐下來與我談判?那是因?yàn)檎勁欣�益好比封在山中的寶�?kù)，我與他各掌握一句咒語(yǔ)的上下部分，我們彼此離開誰(shuí)都無法獲取財(cái)寶。我心中的這半句咒語(yǔ)就是我與他談判的資格。

強(qiáng)大談判手或占據(jù)主動(dòng)地位的人(領(lǐng)導(dǎo)力也是如此)在談判中總是朝著縮小談判范圍的方向努力;而處于被動(dòng)地位的人總是力圖擴(kuò)大談判范圍。

香港問題中英談判，偉大的鄧小平先生堅(jiān)決拒絕主權(quán)談判，導(dǎo)致英國(guó)一開始就失去了增加任何麻煩的機(jī)會(huì)。本來英撒切爾夫人的談判準(zhǔn)備定位在以治權(quán)換主權(quán)，但這是以兩個(gè)條約有效為前提的。鄧大人把握這個(gè)原則問題的準(zhǔn)確與堅(jiān)決是了不起的。他不承認(rèn)這個(gè)條約的有效是基于公理，(當(dāng)時(shí)世界上的殖民地已經(jīng)快要干凈)英國(guó)無法堅(jiān)持條約的有效，于是就此失去了談判交易的資格。很多人沒注意：更精彩的是鄧大人不僅是收縮了談判范圍，實(shí)質(zhì)上他是徹底清除了談判，把談判轉(zhuǎn)為過渡時(shí)期交接工作的協(xié)商。協(xié)商是與談判完全不同性質(zhì)的溝通過程。

談判開始前處于下風(fēng)的人，為了爭(zhēng)取一個(gè)較為有利的環(huán)境，他通常會(huì)攪混水力圖使談判變得復(fù)雜化，以便使自己已經(jīng)處于不利的談判與其他交易連接起來，從而獲得本來不具備的砝碼以改善主要談判的處境。英國(guó)人后來還是試圖增加麻煩，提出讓香港人參與談判和交接協(xié)商，這樣在三方會(huì)面中英方便可扮演救世主維護(hù)香港利益，香港人實(shí)際也是英人的買辦便會(huì)有機(jī)會(huì)與中方對(duì)立，矛盾復(fù)雜后，英方出面調(diào)停，就會(huì)有更多影響力，要出其他加碼。鄧大人當(dāng)即回絕，理由同樣充分：談判是主權(quán)國(guó)家之間進(jìn)行的，不是中央與地方的。這個(gè)例子可以清楚說明談判資格的控制帶來的策略主動(dòng)。