由于人類(lèi)是一種懶惰的動(dòng)物，因此超市常把最貴或利潤(rùn)最高的產(chǎn)品放在貨架最佳的位置，也就是視線(xiàn)略偏下的那一排。

為了驗(yàn)證這個(gè)理論，我們?cè)谏虾ｋS機(jī)抽取了一家超市的一個(gè)調(diào)味品貨架進(jìn)行調(diào)查。我們發(fā)現(xiàn)，從上到下醬油的品牌與價(jià)格依次是：加加草菇老抽王，6.7元;美極鮮味汁，25.5元;海天味極鮮醬油，11.9元;李錦記精選生抽，12.5元。

我們很容易看出兩點(diǎn)：第一，“美極鮮味汁”最貴，果然被擺放在最佳位置上;最便宜的“加加草菇老抽王”在最上一格;第二，很顯然，這家超市正在重點(diǎn)推“美極鮮味汁”，因?yàn)樵谙乱慌庞謹(jǐn)[了兩瓶。

如果說(shuō)超市有什么秘密的話(huà)，那么最大的秘密就是，超市里所有的一切——從貨架、到擺放、到廣告、到燈光、到音樂(lè)……都是精心設(shè)計(jì)的結(jié)果，目的只有一個(gè)，那就是刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。

有研究表明，超市購(gòu)物中60%左右屬于計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)，40%左右屬于沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于前者，超市想的是如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把顧客吸引到自己的賣(mài)場(chǎng);對(duì)于后者，超市琢磨的是怎樣讓顧客多沖動(dòng)……

利用顧客嗅覺(jué)促銷(xiāo)

超市里還有一整套復(fù)雜的價(jià)格策略。

比如，大型超市宣傳的重點(diǎn)始終圍繞“低價(jià)”，你可能在許多超市里看到“天天低價(jià)”、“5公里范圍內(nèi)最低”等大幅吸引眼球的標(biāo)語(yǔ)，而實(shí)際情況并非如此。

超市首先使用心理學(xué)上的“暈輪效應(yīng)”，它們會(huì)精心選擇部分生活必需品(食品、日雜等)，定價(jià)確實(shí)低一些，由于生活必需品是我們每個(gè)人都要買(mǎi)的，這樣就會(huì)形成這家超市比較便宜的印象。一旦有了這樣的印象之后，我們就會(huì)不自覺(jué)地以為這家超市所有東西都便宜。錯(cuò)!超市正是利用人們這種心理，將別的物品定價(jià)較高，把損失彌補(bǔ)回來(lái)。

價(jià)格到底便宜不便宜，關(guān)鍵要看單位價(jià)格，超市不但不標(biāo)明單位價(jià)格，反而利用單位價(jià)格計(jì)算比較復(fù)雜搞亂消費(fèi)者。比如，1瓶1.2升橙汁27.4元，3瓶放在一起“特價(jià)”81.3元，算下來(lái)每瓶27.1元。許多消費(fèi)者一看特價(jià)以為省很多，其實(shí)如果他們算清這筆賬之后，未必愿意為了省3毛錢(qián)一次買(mǎi)3瓶，拎著重，家里也沒(méi)地方放，而且很可能馬上要過(guò)保質(zhì)期。

“暈輪效應(yīng)”造成便宜錯(cuò)覺(jué)

不知道大家注意沒(méi)有，傳統(tǒng)上我們覺(jué)得不能登大雅之堂的蔬菜、水果，現(xiàn)在超市不但有賣(mài)，而且大型超市幾乎清一色把它們陳列在賣(mài)場(chǎng)中心位置，堆得滿(mǎn)滿(mǎn)的。

心理學(xué)的研究發(fā)現(xiàn)，由于人類(lèi)早期長(zhǎng)時(shí)間居住在陰暗的洞穴里，并時(shí)時(shí)為食物奮斗，因此對(duì)顏色鮮艷的水果和青翠欲滴的蔬菜有一種本能的興奮。直到今天，我們一見(jiàn)到被超市精心布置的色彩繽紛的水果、聞到它們的清香，占有欲和購(gòu)買(mǎi)欲就會(huì)被大大激發(fā)。

巧放農(nóng)產(chǎn)品 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲

嗅覺(jué)是人類(lèi)最古老的感覺(jué)，最新的心理學(xué)研究表明我們以前低估了嗅覺(jué)的作用。實(shí)際上這種感覺(jué)對(duì)人類(lèi)的影響不但巨大，而且影響通常是“悄悄地”，以無(wú)意識(shí)的方式。

你可能已經(jīng)注意到了大型超市在賣(mài)場(chǎng)里現(xiàn)場(chǎng)烤面包、做熟食，一般人會(huì)以為這是超市為了“新鮮”才這么做的。實(shí)際上，這是超市在利用嗅覺(jué)進(jìn)行促銷(xiāo)。

食物的香味會(huì)刺激人體各種消化酶的分泌，即使你不餓，你也會(huì)在不知不覺(jué)中增加食品的購(gòu)買(mǎi)量。有些超市不具備現(xiàn)場(chǎng)制作食品的條件，怎么辦?它們會(huì)把特制的食品氣霧劑噴在空氣中，所以下次你在超市里聞到某種香味，千萬(wàn)不要感到莫名其妙。

順帶提一下，利用嗅覺(jué)促銷(xiāo)，超市絕對(duì)不是第一家。許多人買(mǎi)車(chē)時(shí)特別喜歡那股“新車(chē)的味道”，其實(shí)那是汽車(chē)制造商專(zhuān)門(mén)在汽車(chē)的后部安置一個(gè)短期香氣散發(fā)裝置的結(jié)果。

同樣的道理，超市里讓你品嘗的食品、飲料也會(huì)增加你購(gòu)買(mǎi)的可能性，即使不買(mǎi)他們推介的牌子，你也會(huì)不自覺(jué)地買(mǎi)些別的。

三類(lèi)策略巧賺孩子錢(qián)

最容易出現(xiàn)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的是誰(shuí)?對(duì)了，是孩子。

超市里賺孩子錢(qián)的策略根據(jù)隱蔽程度可以分為三類(lèi)：

第一類(lèi)最直白，就是精心布置兒童產(chǎn)品(玩具、兒童食品等)展柜。

第二類(lèi)是在孩子必經(jīng)之路設(shè)“埋伏”，比如在中心過(guò)道做展示，孩子經(jīng)過(guò)就能看見(jiàn)。在商場(chǎng)內(nèi)的自動(dòng)扶梯兩側(cè)放上誘人的膨化食品、飲料、巧克力，既吸引孩子，同時(shí)也吸引那些抵抗力差的成年人。比如在收銀臺(tái)，你能看到每家超市收銀兩旁都擺著口香糖、巧克力。因?yàn)榕抨?duì)付錢(qián)時(shí)是孩子最沒(méi)有耐心的時(shí)候，東跑跑、西看看，之前你要是沒(méi)給他們買(mǎi)點(diǎn)東西，相信這一關(guān)你是過(guò)不去的。

第三種方法最隱蔽。由于孩子通常是媽媽帶著，所以有些超市會(huì)把兒童產(chǎn)品擺放在女性必需品的附近。下次你要是在衛(wèi)生巾的附近發(fā)現(xiàn)兒童產(chǎn)品不要感到奇怪啊。